中国好天使徐晨：出行领域创业，你是选择做网红还是生意人？

徐晨

戈壁创投管理合伙人

中国好天使

 

相信每个星期大家都会使用到出行领域的产品，作为用户我们享受着这份便利但是作为创业者我们也时刻关心这个市场，让我们感到疑惑的是到底是有什么样的理念支撑着投资者为出行领域不断下注？出行领域背后的核心卖点是什么？资本又是如何看待智能汽车、无人驾驶这一出行领域风口的？

 

今天就让大家带着这些疑问，来看看戈壁创投管理合伙人徐晨给我们带来的详细解读吧。

 

出行领域似乎从来不缺钱

6月，瓜子、优信拍与车置宝三家共完成近40亿人民币的融资。

今年4月滴滴出行完成新一轮超过55亿美元的融资，摩拜单车也在6月完成一笔超过6亿美元的融资。

但出行领域又似乎很缺钱。乐视汽车作为烧钱大户，截至2016年已消耗超过150亿资金。

 

 

今年2月，神州专车上市主体神州优车发布公告称完成募资46亿元。这样的融资规模在出行领域并不算很大，即使是相对较轻的单车领域，小黄车ofo3月宣布完成D轮约合人民币31亿元融资。

 

“ 出行领域前期资产较重，后期模式与产品同质化导致竞争激烈，都需要不断的资本投入。”

 

前期铺设阶段，如果覆盖面不够，服务很难产生效果，用户的依附度也不会很高。所以轻到共享单车，重到租车，在规模化前期竞争便已进入白热化。

 

但用户接受和上规模需要时间，在动态市场环境下不进则退。出行领域的地域特性明显，如不激进出击，等对方在新市场站稳脚跟，便很难再进去；此外目前的产品、价格体系、布点和营销流程策略都高度同质化，只有通过广告投放和价格来做区隔，烧钱便成了重要手段。

 

此外商业模式也在历年间不断被打破，加上资本的周期运作，会助推不同阶段和模式下的市场竞争，所以市场到明显格局阶段的时间会比正常情况更长，烧钱的时间段也更长。

 

未来3-5年整个市场还会处于高密度的状态，但很多领域的阵营会更加明确，虽然谁能胜出还不得而知，但前方梯队的可能性会比较大。在资本叠加的效应之下，钱会集中在前方梯队，前方梯队也会掌握定价权，优质客户也会流向他们。

 

 

尽管尚未盈利，但4月完成55亿美元融资后，外界普遍预计滴滴的估值将由上轮融资的340亿美元上升至突破500亿美元。投资界为何对这种「烧钱」行为热情不减？

 

首先从长期来看，从资本价值、用户体验、使用频次、品牌影响力来看，出行市场在国内基本都是空白，未来肯定有非常大的机会。而更重要的是，出行领域是家庭、办公场景之外，可供新玩家进入施展拳脚的新流量入口。

 

在家庭、办公场景下的流量入口主要为手机和智能家居，这其中大公司已完成布局，想要撼动他们，和他们进行流量上的直接竞争基本上不可能。流量成本已是几年前的几百倍，且同质化竞争导致长期持续获客更难，所以现在没有流量的合作伙伴，或者有明显流量属性的小公司很难做起来。

 

但出行领域则完全不同。其之前由传统厂商主导，车厂与用户只有共同的品牌属性，其他链接都非常弱。但出行占比时间越来越大，这是与用户建立联系的很好的场景。在投资人和业内人士来看，这也是唯一比较明确能与现有大流量入口（如BAT等）分开的一个比较好的场景，具有较强的排他性。（如音乐在腾讯、百度平台并没有大的不同，但用户选定一个出行服务后，不易被其他品牌替代）观察这几次出行服务的投资当中，都已有诸如BAT、58等大流量入口的身影，智能出行、智能驾驶也是如此。

 

“ 此外中国出行市场蓬勃发展了十年，而国外发达市场已经经过三四十年的发展，已出现很多模式，有一些模式发展的轨迹和规律、用户和车厂的关系等可以被借鉴和参考。”

 

大场景和一些可以摸索沿袭的路径，是很多人对出行领域非常感兴趣的原因。移动互联网在这一两年可投资项目越来越少，巨头在当中的位置越来越密。与其选一个细度非常高的市场，不如进入一个颗粒比较粗，有待耕耘的市场。

 

 

几年前出行领域似乎只是资本市场和创业者的游乐场，但近几年传统汽车厂商开始将目光投注其中，纷纷宣布向出行服务公司，甚至科技公司转型，其背后的原因是什么？

 

传统汽车厂商转型的最大动力在于他们已经意识到，只靠过去单纯的品牌或基础设施（车辆产品），对用户的影响已经非常弱。如果你不和用户建立关系，别人就会来建立关系。所以无论车厂是否喜欢，转型都成为他们必须要做的事情。

 

与车厂非常相似的是电信运营商，所有的互联网平台都在他们手里，但用户和他们都是弱关系。虽然有段时间运营商非常强势，但随着智能手机的出现，用户就把运营商的位置后置了。

 

现在出行市场也类似。车厂的位置开始被后置。尤其特斯拉让用户看到了不同的驾驶体验，以及和车不同的交互方式。这让车厂感觉到，如果他们和用户的关系再不发生改变的话，他们的结局和运营商差不多，将纯粹只是一个制造商，赚取低毛利，这种生意的附加值非常低。

此外当新的产品迭代，新一波技术来临时，最容易被取代的就是运营商。因为他们又没有用户，也没有对用户的影响力，便非常容易被替代。

 

 

那么在这场流量争夺战中，来自旧时代的「老玩家」会这样被轻易的替代吗？

 

出行领域的重点还是通过线下与用户建立联系。与现在互联网产品同质化严重，可替代性强不同，线下虽然砸钱多，但可以形成集成效应，且区分度强，用户池积累的量比线上稳定。互联网团队虽然野蛮生长很厉害，但线下却与线上的运营模式有很多不同。

 

首先线下资产更重，不符合线上互联网团队快速铺开的愿望。同时线下运营注重细节和人的作用。例如星巴克和创业咖啡馆，虽然地段类似，但客流量就是不一样。品牌效应之外，还在于多年累积的细节，这不是简单进去看几眼，通过短期学习能够获得的。

很多互联网团队的优势在于快速启动，迅速达到用户关系。但线下有人、设施等多种因素影响。2014年OBD大火的时候，很多互联网团队却发现即使在经验丰富的深圳工厂，产品还是会反复跳票，各种有问题。逻辑上都跑的通，但产品就是不行。很多技能一旦跨行业之后，其本身的延展性和可规模化就很有问题。

 

 

对于线下业务，我们更看重具体运营的能力，而不是单纯的获客能力。重的业务虽然也有很强的流量需求，要让用户知道你。但更重要的是用户来了之后会不会买单，能否形成二次及多次消费。

 

对出行领域的企业来说，前段的能力虽然很重要，如好的品牌展示、用户定位的能力，但是最终要看能否实际转化为消费。

 

因为我们在考虑出行领域公司的维度时，把运营能力，产品服务可控性作为首要点。我们没有投互联网基因非常重的团队，因为我们相信很多业务的KNOW HOW不是在简单的客户获取。小米最开始吸引用户的点，是能够在稳定质量的情况下做出了价格便宜的手机。

 

第二则比较看重团队对业务的理解，在恶劣环境的抗压能力。我们大多会选择投资成熟创业者，或是做过传统生意经历过几个周期的。出行领域还没有形成最终的格局，会有非常残酷的直接竞争。在这种情况下，企业的存活能力，认清市场懂得机会取舍便非常重要。

 

此前戈壁创投投资的O2O汽车保养服务创业公司卡拉丁便经历了2014至今资本盛宴到寒冬的变化，之所以能够生存下来核心在于一个选择。

 

是继续花钱在渠道上获取更多用户，亏更多的钱，还是只是维护好现有客户？在当时的价格体系下，任何意义上的扩张都面临潜在的不确定性，甚至亏损，所以当时决定不继续参与扩张是卡拉丁没有死掉的重要原因。我们希望团队在融到一定钱之后，在一个时间节点上，真正考虑市场的状态，考虑整个市场对资本市场的影响。

 

同时，投资者还需要再几个选项当中明确到底要做什么。二手车行业存在B2B、B2C、C2B、C2C多个业态模式。当时（2013年前后）当时C2C最火，长期来说肯定是非常好的市场，但C2B在中国才是当下急需被解决的市场。车置宝坚持做这块，在细分做到最大，这是我们选择它的逻辑。

 

反过来看，有很多公司在不停的转换业务模式，对于传统市场来说不太喜欢这样的企业。由于需要不断打造品牌，对用户来说很难维持和企业的固定的关系。

“ 到底选择做一个网红，还是做一个踏踏实实的生意人，对很多创业者来说都是必须要选择的。”

 

 

拥有线下运营经验、抗压能力强，专注力强是传统从业者的优势所在，但在资本浇灌下的后来者是否能够借力超越前期的积累？以车置宝的C2B模式为例，虽然C端缺乏忠诚度，易受价格因素影响被转化。但B端则更看重和企业稳定的关系，长期交易的信用记录，这也是很多公司模式转型最大的挑战，无法凭借大量的广告和铺设来获得B端。

 

B端看重的不是短期利益，而是长期稳定的合作关系。B端知道车置宝是相对稳定可靠的合作伙伴，并且能够按照他们地域、车辆级别需求，做好了相应的服务。

 

其它竞争者也能做到但需要时间。同时贸然进入市场，对市场进行补贴之后，会扰乱市场的行情，尤其是中型偏大的B端的优势会被消减，所以不受部分B端的欢迎。这也是很多纯粹做C2C的企业向C2B转型要面临的难题，你到底进入市场后的定位和与企业的关系是什么。

 

此外转型也并不意味着放弃原有业务，毕竟有着很好的增长前景。但分神兼顾总是很难的。

 

文章来源：投资人说

图片来源：百度

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