中国好天使李汉生：天使识人，先把朋友圈做好

李汉生

华创盛景创始人

中国好天使导师

 

优秀的天使都会具有自己的个性和投资风格，优秀的创业者也会具有自己独特的想法和见解，只有找到适合自己的才靠谱。

 

创业家出身的天使投资人李汉生，在天使成长营一直强调“天使投资的关键词应该是天使，希望投资人有一种帮助创业家的情怀。”李汉生是属于比较早做3F的天使，虽然有互联网思维，但背景是传统IT人，所以投资上更加偏向传统的TMT行业、和中小商业客户的领域，尤其喜欢有门槛有技术的项目。而在识人方面，李汉生更是有独到的眼光。

 

朋友圈很重要

 

做一个3F的天使，你的朋友圈是非常重要的。2003年我在创业的时候做软件外包，时有机会经常去硅谷。当地有一个亚杰商会，也是当地的亚裔的科技人员自己的生态组成的协会。2004年，我把亚杰商会带到中国，通过它，让我认识了很多厉害的朋友。有时候机缘很重要，我们要通过一个活动，通过很多场合来挖掘一些好的人，扩大自己的朋友圈，提高自己朋友圈的质量。

 

现在大家参加的天使成长营也是个人脉和圈子，身边也有很多这样的机会，怎么扩大你的圈子，怎么建立你自己的投资价值，我认为这个长期做一定能投到好的项目，也会有项目找上门来，但是也没有什么捷径。

 

 

很多项目虽然会存在一些问题，但是可以通过一些时间慢慢消化调整。但是看错了人，项目也就完了。我曾经两次看错了人，两个项目都完了。之所以项目失败，是因为后来发现创始人还在做其他的项目，人的能力是没有问题的，但是当他遇到一些困难就退了，然后把精力放在另外一个生意上面。所以看人时，要看这个创始人有没有把百分百的精力投在这个项目上，有没有破釜沉舟的觉悟。

 

 

我的识人能力是从在惠普当职业经理人开始培养的，在惠普的文化里面，对老板的要求是这样的：“老板一定要重视员工，员工的业绩和能力是老板的唯一衡量指标。”惠普的经理人要懂得选人，培养人和用人。

 

 

▌看人有不同的维度，我看人的经验有以下几点：

 

第一，先看CEO的优点。优点包括宏观的思维、能设计未来的战略、有落地的规划，有自己的领导力，能激励身边的人等等。

比如说马云和刘强东可能就是两个不同的案例，马云的优点是设计未来跟传播理念，激励身边的人去完成创新的事业；刘强东就更像一个实践现实的人，京东这个公司一定要把仓储、物流、品类选好，要求微细的管理和各方面要做得很好，这个项目才可能做成。所以你会看到不同创业公司的形态也有可能跟创始人的优点是有关系的。所以看CEO优点是比较重要的。

 

第二，在看项目和与创始人交流时，是比较好的对创始人能力评估的机会，我会在交流时尽量评估下面的素质和能力：

✦1、很强的沟通能力。一个CEO的表达能力有问题，开始就会被减分。作为一个老板，将来肯定要面对员工，面对股东，面对投资人，所以具备一定的沟通能力是很重要的，大家要很关注这个事儿。

✦2、创业未来什么追求？在外面跟投资人谈项目，我一定会先花10多分钟了解他的背景。我也特别关心他为什么干这件事，这特别重要。有些人为创业而创业，知道现在流行创业，也知道流行的热点是什么。但我一定要看到他在那件事情上面的追求热情和做这件事情的目的。创始人怎么看事业的成长，怎么看待自己创业这件事情，这个交流也是很重要的。假如没有足够的动力，甚至不能让边上的人很兴奋，那么这个公司就有点像缺了个魂。

✦3、风险意识。我常说创业团队要有空杯的心态，特别在跟团队交流时观察。在交流时当你表达与创始人不同的意见时，从创始人的反应中就会知道他你意见的看法。他是开放思维去思考一些不同意见？还是坚持己见？这个也是重要的。

我在谈项目时，也愿意给一些意见，但是很多时候企业家的反应会让你觉得他根本是不想听的，或者你问他一个问题，他给你的回答不是真正想回答你，而是想讲他的事情，这样的人我也会减分。我认为要是没有一个空杯的心态，就不会去学习与成长。

所以人能不能成长很重要，我认为他看一个事情，是不是用开放的态度，愿不愿意学习，对自己是不是很明白，也很重要，这个我也特别关注。我投的项目的这些成功的CEO也是在成长。他们的成长的时候这些企业也跟着他成长，这个针对性还是非常重要的。

✦4、解决问题的能力。有些人比较厉害，他能在盒子外面想问题，虽然这个事情他没经验，却很快就能学会，这种人还是值得关注。比如说有个项目找你，你可以给他提一些问题，如果他认可这个问题，并且两天、三天一个礼拜以后解决了这个问题，这种人是要关注的，他愿意解决问题，就有可能带着企业走得更远。

 

 

上面的内容大家可以作为一个参照，有一个框架。怎么看一个创始人关键还是要在每个项目上面去分析他。还要尝试问一些不一样的问题，因为我会讲我用精益创业的思维跟那些创始人谈，可能我谈法跟很多人不一样。

 

 

谈项目时，其实我更愿意问的不是What的问题，是HOW的问题，或者是WHY的问题。很多时候谈一个项目，创始人会告诉你他要做什么，其实我们要挖掘更多价值的时候要问为什么。为什么这样做，思考的背景是什么？这个事情你会真正怎么做。这样你会发现他的动机和思维到底怎么样？

 

我之前投一个项目和创科技。我对创始人的第一印象是他是强销售、超级销售。他的产品形态是比较简单的，但他来找我的时候已经有800个客户了，说明他的项目是有需求和很强的销售能力。今天他还是这样的强项，他训练出来的销售都跟他一样的，和创搞了一个红圈的内部销售的训练营，每个月新招的销售都要去训练营，现在还不停的在招销售。

 

强销售的CEO就是能把一般的产品都能卖，所以产品就不来不及提升。第三年，我把原来在外包公司的一些搞软件的团队拉过来，组成了一个新的开发班子，开发2.0、3.0的版本。把我们从一个打卡的路径改变到另外一个跑道做移动营销。这个公司也成功转型了，而且只要给他一个好的团队，这个公司就会做得特别不错。

现在中国还是有很多机会，做为一个新天使不能完全去模仿一个职业天使，因为有些东西你们可能模仿不了，投资人还是应该有一些附加价值给创业者。

 

 

《精益创业》这本书影响了我这两年的很多行为，我把里面最精髓的部分给大家讲一下。

 

精益创业代表了一种不断形成创新的新方法，提倡企业进行“验证性学习”，先向市场推出极简的原型产品，然后在不断地试验和学习中，以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求，灵活调整方向。

 

如果产品不符合市场需求，最好能“快速地失败、廉价地失败”，而不要“昂贵地失败”；如果产品被用户认可也应该不断学习，挖掘用户需求，迭代优化产品。

 

《精益创业》不是一个人的创作，精益创业是一帮人的长期成果。是硅谷里面的连续创业家们，包括成功的、失败的，他们创业了，总结了很多经验又写了很多本书，最后慢慢形成理念，叫精益创业。

 

这本书里面有一句话，对我很有触动。“创业者决定做一个事情，好比从悬崖上面跳下去，如果你有很强的信念你就跳”，但是你的信念从何而来呢？你要认识你的信念，这个是很重要的思维。创业前期有个概念，最后一定是有一个结果，在过程中要有一个小尝试，先对自己的事得到一个认知，如果觉得可以跳，这个时候才跳。为什么会这样子？

 

很多传统的创业做法是，拿做软件来说，首先有一个想法，开发一个产品，然后测试、公布、卖。最后大部分的情况是做了产品出来没人买单，精益创业的思维是说，以客户作为一个起点，不是以产品作为起点，所以当投资者面对一个项目时，创始人会介绍他有什么产品，有什么功能，这个功能很棒。其实我更愿意你告诉我，怎么看你的客户，为什么觉得你相信这个客户有这个需求，最后才说为什么会有这些产品和服务。其实起点应该是客户，而不是产品。

 

 

▌所以精益创业它的思维总结来说：

✦1、做事前要认证这个事是否可做。

✦2、重客户，轻产品。所以现在我看什么项目，不听你给我讲什么产品，先给我讲清楚你要做什么样的客户，解决什么样的问题。

精益创业的核心是客户价值的快速认证，特别是早期项目，现在我们讲种子期，从零到一的时候，这个是最关键的。

雷军说，专注、极致、口碑、快。什么意思？专注，专注客户，越细分越好。专注客户越细分，才会有口碑，口碑是跟极致有关系，因为我有极致的体验，我才愿意给你口碑，那么你极致的体验是怎么来的？是你对客户的需求和痛点的了解，而快就是代表你快速迭代的意思。

另外精益创业除了重视客户的需求以外，也强调怎么在过程中间找到客户增长的办法，算出来所谓增长的速度。

 

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